За двадцать минут до встречи Сергей Петрович прислал мне сообщение в корпоративном мессенджере: «Если Олег начнёт путаться, подхвати. Только без принципов перед клиентом».
Я прочитала, положила телефон рядом с блокнотом и посмотрела на экран в переговорной. На первом слайде стояло имя Олега — руководителя проекта, который три месяца собирала я. Ещё вчера он просил составить ему список вопросов, которые могут задать покупатели, и набросать готовые ответы.
Я отказалась. Не потому, что хотела сорвать встречу. Просто за последнюю неделю наконец поняла: пока я каждый раз спасаю его «по-быстрому», руководителем моего проекта можно назначить хоть человека, который видел его только на экране.
Дверь открылась, представители сети вошли в переговорную, и Олег поднялся им навстречу с таким видом, будто именно он последние месяцы согласовывал каждую цифру.
Сначала меня попросили только показать, где что лежит
В компании я работала восьмой год и вела крупных покупателей. Ничего экзотического: ассортимент, сроки, скидки, рекламные акции, письма, таблицы и бесконечные уточнения. Весной Сергей Петрович дал мне новый проект — крупная сеть хотела поставить нашу мебель сразу в нескольких регионах.
Три месяца я собирала предложение. При этом мои обычные клиенты никуда не делись, поэтому проект шёл поверх текущей работы: утром письма и заказы, днём расчёты, вечером правки после очередного звонка покупателя.
Олег появился примерно в середине этой истории. Ему было около тридцати пяти, до нас он работал в продажах бытовой техники, то есть совсем беспомощным новичком не был. Сергей Петрович подвёл его к моему столу и сказал:
— Наталья, покажи человеку общий диск, старые предложения и как у нас всё устроено. Он тоже будет заниматься сетями.
Я открыла нужные папки, показала шаблоны, объяснила, где лежат актуальные цены. Олег записывал, задавал нормальные вопросы, и первые дни у меня к нему вообще не было претензий.
Только через неделю узнала от Светы из бухгалтерии, что Олег — муж директорской дочери.
Сначала родство ничего не меняло. Потом Олег стал заходить ко мне с маленькими просьбами. Проверить письмо. Посмотреть таблицу. Подсказать, какую скидку обычно ставим. Один раз он прислал расчёт за час до отправки покупателю, и я сама исправила две цены и старый срок. Объяснять всё заново было дольше.
Это оказалось удобной привычкой — прежде всего для него.
Через месяц просьбы звучали уже иначе: «Сейчас скину, пробеги глазами» или «Ты быстрее увидишь, где ошибка». А однажды на планёрке Олег почти дословно повторил мой вывод по трём группам товаров, которые я отобрала для проекта неделю назад.
— Вот так и надо входить в тему, — одобрил Сергей Петрович.
После планёрки Света спросила, почему я промолчала. Я ответила, что спорить из-за одной фразы глупо: проект всё равно вела я.
Как оказалось, именно этого Сергей Петрович и решил не допустить.
За неделю до встречи у проекта появился новый хозяин
В четверг директор вызвал меня в кабинет. Олег уже сидел у окна, а перед Сергеем Петровичем лежала распечатка моей презентации.
— Хорошо сделано, — сказал он. — Дальше Олег доведёт. На встрече выступать будет он.
— То есть я готовлю проект, а он презентует?
— Нет. Теперь он ведёт. Ему надо набираться опыта, а тут уже всё собрано.
Вот это «уже всё собрано» задело сильнее всего. Пока я три месяца вытаскивала проект из черновиков, опыт почему-то никому не требовался.
— А что тогда делаю я?
— Свои задачи. Ну и введёшь Олега в курс дела.
Сергей Петрович отложил распечатку и добавил тем же спокойным голосом:
— Ты его обучишь.
Я спросила, снимают ли с меня часть текущих клиентов, если кроме своей работы я должна готовить Олега к встрече. Директор удивился:
— Зачем что-то снимать? Проект же уже у него. Ты просто поможешь.
— Если проект у него, я передам материалы и объясню, что уже сделано. Но вести его дальше за Олега не буду.
Олег сразу вмешался:
— Наташ, я не собираюсь на тебе ездить. Мне надо только понять внутреннюю кухню.
— Хорошо. Покажу.
После обеда я зашла к кадровику и попросила посмотреть мою должностную инструкцию. Там были работа с покупателями, подготовка предложений, расчёты, сопровождение договорённостей. Постоянного наставничества не было. Кадровик объяснила без громких формулировок: разово передать дела и ответить на вопросы — обычная рабочая ситуация; если директор хочет отдельно поручить мне наставничество, это нужно согласовывать, а не считать само собой разумеющимся.
В тот же день мы почти два часа сидели в маленькой переговорной. Я открыла материалы на общем диске, показала Олегу таблицы, рассказала, почему нельзя просто дать сети максимальную скидку, объяснила ограничения на осень и отдельно предупредила про один вопрос, который покупатели почти наверняка зададут по срокам.
Олег всё записывал.
— Вроде понятно. Если что, я тебя дёрну.
— Если нужно уточнить, где лежит информация, спрашивай. Но презентацию и ответы за тебя я делать не буду.
Он усмехнулся:
— Сурово.
Вечером я отправила директору письмо: материалы переданы, основные расчёты и история переговоров Олегу объяснены, дальнейшую подготовку ведёт назначенный руководитель проекта. Ответа не было, и я решила, что вопрос закрыт.
Я решила, что разговор закончен. Оказалось — нет
На следующий день в половине шестого Олег прислал мне свою версию презентации.
«Глянь вечером, там немного».
Я открыла файл. Двадцать два слайда. Первые десять он взял из моей версии почти без изменений, дальше переставил блоки и добавил несколько выводов. В одном месте стояла устаревшая цифра, в другом он обещал покупателю срок, который мы уже обсуждали и отвергли.
Я написала два комментария к фактическим ошибкам и вернула файл.
Через минуту пришло сообщение:
«А остальное?»
Олег позвонил.
— Наташ, ну что начинается? Я же не прошу её за меня сделать. Просто посмотри, чтобы нормально было.
Я закрыла таблицу, с которой работала до его звонка.
— Олег, я её сейчас и буду делать за тебя. Ты поставил мои слайды, но поменял выводы. Мне надо проверить каждый, потом ещё раз проверить цифры. Это не «посмотреть».
— А ты быстрее.
— Поэтому мне и отдали другие задачи.
Утром Сергей Петрович уже перекинул на меня двух клиентов, которыми занимался отсутствующий коллега. То есть проект у меня забрали, а свободного времени от этого не появилось.
Олег помолчал и сказал:
— Ладно, понял.
На следующий день директор остановил меня возле кухни.
— Ты чего Олегу презентацию завернула?
— Не завернула. Я указала две ошибки.
— Он говорит, ты отказалась проверить.
— Я отказалась переделывать за него.
Сергей Петрович понизил голос:
— Наталья, ты опытнее. Неужели трудно человека подстраховать?
— Один раз — нет. Каждый вечер — да. Я ему всё передала.
— Вот упёрлась.
После этого наступили два относительно спокойных дня. Олег больше ничего не присылал и на общей планёрке сам отчитался, что к встрече готов. Я даже подумала, что, возможно, зря разозлилась: взрослый человек, продажи знает, разберётся.
В пятницу после обеда он подошёл к моему столу с ноутбуком.
— Есть пять минут?
На экране был список вопросов, которые могли задать покупатели. Список неплохой, но напротив половины вопросов ответов не было.
— А отвечать кто будет?
— Ну я. Мне только тезисы нужны.
— Тогда напиши тезисы.
Олег сел на край соседнего стула.
— Наташ, мы сейчас из-за принципа рискуем встречей. Ты же понимаешь?
Вот тут я впервые сказала лишнее:
— Не мы. Ты можешь испортить встречу, на которой назначен руководителем.
Фраза была лишней, и я это поняла сразу. Но забирать её обратно уже не стала.
Через десять минут директор вызвал меня и сказал, что на встрече я всё равно должна сидеть рядом «на случай цифр». Я согласилась. Я не собиралась устраивать саботаж, закрывать Олегу доступ к файлам или молчать, если покупатель спросит о том, что делала именно я.
Просто больше не собиралась отвечать вместо него за решения, которые теперь считались его решениями.
Первые пятнадцать минут Олег выглядел победителем
В понедельник он пришёл раньше, подключил ноутбук к экрану и дважды пролистал презентацию. Выглядел собранно. Перед самой встречей Сергей Петрович и прислал сообщение: «Если Олег начнёт путаться, подхвати. Только без принципов перед клиентом».
Представители сети пришли втроём. Мы сели за длинный стол, Сергей Петрович представил Олега как руководителя проекта, и тот начал уверенно. Первые пятнадцать минут я даже расслабилась: ассортимент он знал, цифры называл правильно, со слайдов почти не читал.
Потом специалист по закупкам попросил объяснить, почему на первый месяц заложен меньший объём, чем на второй.
— Мы исходили из загрузки и сроков запуска, — ответил Олег.
— Что именно ограничивает первый месяц?
Он сделал паузу и сказал, что факторов несколько. Покупатель уточнил: если сеть добавит ещё несколько магазинов, сможем ли мы сохранить заявленный срок?
Олег повернулся ко мне:
— Наталья считала исходную модель, она точнее объяснит.
Я открыла распечатанную таблицу.
— Исходную модель считала я. В ней дополнительные магазины в первый этап не входили. Могу пояснить, почему мы предложили такой объём на старте.
Я коротко объяснила логику, не углубляясь во внутренние детали. Покупатель кивнул и снова посмотрел на Олега:
— Хорошо. А в вашей текущей версии что изменилось?
Олег ответил, что принципиально ничего. Следующий вопрос был про скидку, потом про рекламные расходы. На два он ответил нормально, а на третьем назвал цифру из старой версии.
— В последнем письме была другая сумма, — заметила представитель сети.
Олег пролистал слайды и снова посмотрел на меня:
— Наталья?
Сергей Петрович тихо добавил:
— Уточни, пожалуйста.
Я назвала последнюю сумму, которую согласовывала до передачи проекта, и сказала, что более поздних изменений у меня нет.
Изменений действительно не было. Просто Олег не удержал в голове, какая версия была финальной.
После этого встреча не рухнула и никто не устроил скандал. Произошло хуже: покупатели перестали обсуждать будущий запуск и начали перепроверять всё подряд. Олег знал презентацию, но как только вопрос отходил на шаг от текста на слайде, ему приходилось искать ответ в материалах.
Минут через сорок руководитель со стороны сети закрыл блокнот.
— Пришлите, пожалуйста, одну согласованную версию без расхождений. Потом проведём ещё одну встречу. Пока запуск на все магазины подтверждать не будем.
Сергей Петрович согласился. Олег выключил презентацию и закрыл ноутбук. На меня он больше не смотрел.
После встречи директор наконец увидел разницу между «помочь» и «сделать»
Когда покупатели ушли, Сергей Петрович попросил нас задержаться. Олег заговорил первым:
— Я просил Наталью пройти со мной вопросы. Она отказалась.
Я открыла переписку на телефоне и положила его на стол экраном вверх.
— Я передала все материалы, два часа объясняла проект, назвала вероятные вопросы и дважды указала ошибки в презентации. Что ещё я должна была сделать?
— На встрече могла подстраховать активнее, — сказал директор.
— Тогда руководителем на встрече должна была быть я. Если я отвечаю за расчёты, сроки, скидки и все изменения, значит, я продолжаю вести проект, только имя на первом слайде другое.
Олег откинулся на спинку стула.
— Мне вообще-то дали пять дней.
— А мне три месяца, — ответила я. — Поэтому я и предлагала либо оставить проект у меня, либо реально передать его тебе, а не делать вид, что передали.
Начальник отдела продаж, который тоже остался после встречи, неожиданно поддержал не меня лично, а саму логику:
— Если Олег должен был только выступить по готовому материалу, надо было так и оформить. Если он руководитель, он должен знать, что защищает.
Сергей Петрович ничего не признал и не извинился. Сказал, что до утра все успокоятся, а потом решат, как спасать договорённости.
На следующий день он вызвал меня одну.
— Сеть согласилась на повторную встречу через две недели. Проект возвращается тебе. Олег остаётся в группе и делает свою часть. Двух клиентов, которых тебе добавили, передадим Андрею. Если запуск состоится, будет отдельная премия.
Я согласилась, но попросила сразу письменно определить, кто за что отвечает. Сергей Петрович посмотрел на меня недовольно и усмехнулся:
— После этой истории ты полюбила всё фиксировать.
— Очень помогает не путаться.
На повторной встрече с сетью проект представляла уже я. Олег сидел рядом, отвечал за тот кусок, который подготовил сам, и ни разу не попытался передать мне вопрос взглядом.
Сеть в итоге начала не со всех магазинов, как планировалось изначально, а с четырёх. Сергей Петрович был этим недоволен, но спорить было уже не с кем: покупатели решили сначала проверить, насколько мы выполняем обещанные сроки.
Через месяц Олег сам готовился к встрече по своему проекту. Перед началом подошёл ко мне с одним листом расчётов и спросил:
— Если я сейчас попрошу тебя всё проверить, ты опять откажешься?
— Если всё — да.
Он усмехнулся.
— Тогда один вопрос.
Один вопрос я ему ответила.
«Мама, какая же ты дура!» Свекровь наняла детектива, чтобы выгнать «неверную» невестку, но детектив раскрыл двойную жизнь её сына